「営業が苦手だから案件を取れない」。そう感じている先生は多いものです。けれど、相続の受任に必要なのは売り込みではありません。必要なのは「型」です。型があれば、営業が苦手でも安定して受任できます。私自身、売り込みは今でも苦手ですが、型で受任しています。
「営業が苦手だから案件を取れない」。そう感じている先生は多いものです。けれど、相続の受任に必要なのは売り込みではありません。必要なのは「型」です。型があれば、営業が苦手でも安定して受任できます。私自身、売り込みは今でも苦手ですが、型で受任しています。
苦手でも受任できる型は、次の3つで構成されます。
1. 聞く型：相手の不安を引き出すヒアリングの型
2. 示す型：状況を整理し道筋を示す型
3. 伝える型：価値と費用を順番に伝える型
売り込まず、聞いて・整理して・道筋を示す。これなら苦手でも実践できます。
相続案件の営業が苦手な税理士が整えるべき型｜営業が苦手でも受任するには
なぜ営業が苦手だと感じるのか
・売り込みだと思っている：押すのが苦手で踏み込めない
・型がない：毎回アドリブで、緊張する
・価値の伝え方を知らない：価格の話だけになる
・型がない：毎回アドリブで、緊張する
・価値の伝え方を知らない：価格の話だけになる
具体的な進め方
① 聞く型を持つ
ヒアリングシートに沿って、相手の不安を引き出します。
② 示す型を持つ
聞いた内容を整理し、道筋を示す型を持ちます。
③ 伝える型を持つ
価値を伝えてから費用を出す順番を型にします。
（→ 子記事「相続税申告を高価格で受任するための説明方法」へ）
④ 型を繰り返して磨く
型に沿って数をこなし、自分のものにします。
（→ 子記事「相続相談を契約につなげる初回面談の進め方」へ）
ヒアリングシートに沿って、相手の不安を引き出します。
② 示す型を持つ
聞いた内容を整理し、道筋を示す型を持ちます。
③ 伝える型を持つ
価値を伝えてから費用を出す順番を型にします。
（→ 子記事「相続税申告を高価格で受任するための説明方法」へ）
④ 型を繰り返して磨く
型に沿って数をこなし、自分のものにします。
（→ 子記事「相続相談を契約につなげる初回面談の進め方」へ）
よくある失敗例
・売り込もうとする：苦手意識で踏み込めない
・アドリブで臨む：毎回緊張し、ぶれる
・価格の話だけ：価値が伝わらない
・アドリブで臨む：毎回緊張し、ぶれる
・価格の話だけ：価値が伝わらない
事務所で実践するためのチェックリスト
□ 聞く型（ヒアリングシート）がある
□ 示す型（整理と道筋）がある
□ 伝える型（価値→費用）がある
□ 型を繰り返して磨いている
□ 売り込みに頼っていない
□ 示す型（整理と道筋）がある
□ 伝える型（価値→費用）がある
□ 型を繰り返して磨いている
□ 売り込みに頼っていない
体系的に学びたい先生へ
営業が苦手でも、型があれば受任できます。相続特化事務所マスター講座では、聞く・示す・伝える型を、ヒアリングシートやトークといった現物とともに体系立てて学べるようにしています。
よくある質問（FAQ）
本当に売り込まなくても受任できますか？
できます。
相続は不安の解消が受任につながる業務です。聞いて整理し道筋を示す型で十分です。
型はどう身につけますか？
以下の通りです。
ヒアリングシートやトークに沿って数をこなすうちに、自分のものになります。
人見知りでも大丈夫ですか？
大丈夫です。
話術より、相手の不安を聞いて整理する型が効きます。
