相続税申告の受注率を上げる初回相談のポイント｜受任率を上げるには
問い合わせは来るのに受任に至らない—原因の多くは初回相談の進め方にあります。受任率は才能ではなく、相談の「型」で決まります。私も型を持ってから、受任率が安定しました。
結論：受任率は「不安の解消 × 道筋の提示 × 価値先行」で上がる
受任率を上げる初回相談の要点は3つです。
1. 不安を解消する：相手のいちばんの不安を引き出し、受け止める
2. 道筋を示す：何をどの順で進めるかを具体的に示す
3. 価値を先に伝える：費用の前に価値を伝える
「この先生なら任せられる」と感じてもらえれば、受任は自然と決まります。
なぜ受任率が上がらないのか
・説明から入る：相手の不安を置いてくる
・道筋が曖昧：「考えておきます」で終わる
・価格を先に出す：高く感じさせる
1. 不安を解消する：相手のいちばんの不安を引き出し、受け止める
2. 道筋を示す：何をどの順で進めるかを具体的に示す
3. 価値を先に伝える：費用の前に価値を伝える
「この先生なら任せられる」と感じてもらえれば、受任は自然と決まります。
なぜ受任率が上がらないのか
・説明から入る：相手の不安を置いてくる
・道筋が曖昧：「考えておきます」で終わる
・価格を先に出す：高く感じさせる
具体的な進め方
① いちばんの不安を引き出す
聞くことから始め、相手の本音（争い・期限・手続きの不安）を引き出します。
② 状況を整理して道筋を示す
聞いた内容を整理し、何をどの順で進めるかを示します。
③ 価値を伝えてから費用を出す
価値が伝わった後に費用を説明します。
（→ 子記事「相続税申告を高価格で受任するための説明方法」へ）
④ 型（スクリプト）を持つ
毎回ぶれないよう、初回相談の流れを型にします。
（→ 子記事「相続相談を契約につなげる初回面談の進め方」へ）
聞くことから始め、相手の本音（争い・期限・手続きの不安）を引き出します。
② 状況を整理して道筋を示す
聞いた内容を整理し、何をどの順で進めるかを示します。
③ 価値を伝えてから費用を出す
価値が伝わった後に費用を説明します。
（→ 子記事「相続税申告を高価格で受任するための説明方法」へ）
④ 型（スクリプト）を持つ
毎回ぶれないよう、初回相談の流れを型にします。
（→ 子記事「相続相談を契約につなげる初回面談の進め方」へ）
よくある失敗例
・説明会になる：相手を置いてくる
・道筋が曖昧：決め切れない
・価格先行：高く感じさせる
・道筋が曖昧：決め切れない
・価格先行：高く感じさせる
事務所で実践するためのチェックリスト
□ いちばんの不安を毎回引き出している
□ 状況を整理して道筋を示している
□ 価値を伝えてから費用を説明している
□ 初回相談の型（スクリプト）がある
□ 受任率を記録し改善している
□ 状況を整理して道筋を示している
□ 価値を伝えてから費用を説明している
□ 初回相談の型（スクリプト）がある
□ 受任率を記録し改善している
体系的に学びたい先生へ
受任率は型で安定します。相続特化事務所マスター講座では、受任率を上げる初回相談の型・トークを、現物とともに体系立てて学べるようにしています。
よくある質問（FAQ）
営業が苦手でも受任率は上がりますか？
上がります。
売り込みではなく「聞いて整理し道筋を示す」型なので、苦手でも実践できます。
受任率の目安はありますか？
以下の通りです。
案件によりますが、型を持つと相談からの受任率は安定して上がります。記録して改善するのが基本です。
その場で決めてもらえません。
以下の通りです。
道筋（何をいつまでにどの順で）を具体的に示すと、相手が動きやすくなります。
