相続案件を紹介してもらうための提携先開拓の考え方

紹介が続く提携には、共通点があります。それは、 こちらが相手の顧客の役に立っていることです。
1. 相手の顧客の相続の悩みを、こちらが解決する
2. その結果、相手にとってこちらが「頼れる相続の相談先」になる
3. だから紹介が自然に、双方向に続く
「紹介してください」とお願いするのではなく、相手の顧客が困る相続の場面で役に立つ。これが、続く提携の起点です。

なぜ提携がうまくいかないのか
・お願いベース：相手にメリットがなく、一度きりで途切れる
・相手の業務を理解していない：どんな相続の場面で困るかを知らず、貢献できない
・接点が一回：名刺交換で終わり、関係が育たない
・渡す道具がない：相手が顧客に説明できる資料（現物）を渡していない

① 相手が相続で困る場面を理解する
司法書士なら登記に絡む相続、不動産会社なら売却に絡む相続、金融機関なら預金や事業承継——業種ごとに「相続で困る場面」があります。まずそこを理解します。

② 相手の顧客に貢献できる形を用意する
その場面で、こちらが何を提供できるかを具体化します。無料相談会の共催、相続セミナーの講師、相談一枚資料の提供など、相手が顧客に出せる道具（現物）を用意します。

③ 1〜2業種に絞って関係を育てる
最初から広げず、相続で接点の濃い1〜2業種に絞ります。一度の挨拶で終わらせず、相談会や情報提供を通じて継続接点をつくります。

④ 双方向にする
こちらからも相手に顧客を紹介できる形を作ると、関係は一気に強くなります。一方通行の紹介は続きません。

・挨拶回りだけ：名刺交換で終わり、紹介が来ない
・お願いの連発：相手の負担になり、距離ができる
・業種を広げすぎる：浅く広くで、どことも深まらない
・道具がない：相手が顧客に説明できず、紹介しづらい

□ 相手の業種が相続で困る場面を理解している
□ 相手の顧客に貢献できる形（相談会・セミナー等）がある
□ 相手が顧客に渡せる一枚資料（現物）を用意している
□ 提携先を1〜2業種に絞っている
□ 継続接点（定期的な情報提供・相談会）がある
□ こちらからも紹介できる双方向の関係になっている

提携開拓は、人脈や営業力の問題ではなく「相手への貢献の設計」です。相続特化事務所マスター講座では、私が実際に使ってきた紹介一枚資料・相続相談会キット・提携の進め方といった現物とともに、提携先開拓を体系立てて学べるようにしています。

鍵は人脈の広さより、相手の顧客に貢献できる形を用意できるかどうかです。

まず1〜2業種に絞ってください。

相手の顧客に貢献し、双方向にすると続きます。