相続税申告を事務所の高単価業務にする考え方｜安売りを避けるには

安売りを避ける鍵は、価格ではなく価値を先に伝えることです。

1. 価値を可視化する：何をどこまでやるか、どんな安心が得られるかを示す
2. 価値を伝えてから価格を出す：順番を守る
3. 比較されない土俵に立つ：価格競争ではなく専門性・現物で選ばれる
価格は、価値が伝わった後なら納得して受け止められます。

なぜ安売りしてしまうのか
・価格を先に出す：価値が伝わる前で高く感じさせる
・やることが見えない：依頼者が何にお金を払うか分からない
・他事務所と価格で比較される：専門性で差をつけられていない

① やる内容と安心を可視化する
受任から申告まで何をするか、どんな不安を解消するかを具体的に示します。

② 価値を伝えてから価格を説明する
初回面談で価値を伝え、その後に費用を説明します。
（→ 子記事「相続相談を契約につなげる初回面談の進め方」へ）

③ 専門性・現物で差別化する
価格ではなく、専門性と現物（フロー・チェック体制）で選ばれる土俵に立ちます。

④ 説明の型を持つ
価格の説明を型にして、毎回ぶれないようにします。
（→ 子記事「相続税申告を高価格で受任するための説明方法」へ）

・価格を先に出す：高く感じさせる
・やることが不明：価値が伝わらない
・価格で勝負する：消耗し、利益が残らない

□ やる内容と安心を可視化している
□ 価値を伝えてから費用を説明している
□ 専門性・現物で差別化している
□ 価格説明の型がある
□ 安売りせず利益が残る価格設定をしている

高単価化は、価格設定ではなく価値の伝え方です。相続特化事務所マスター講座では、価値の伝え方や価格説明の型を、現物とともに体系立てて学べるようにしています。

価値を伝えた後なら、価格は納得して受け止められます。

価格以外の選ばれる理由を作ります。