税理士事務所はなぜ今、相続業務に取り組むべきなのか─顧問業務との違いから考える

私は、税理士事務所にとって相続業務は「顧問業務に次ぐ第二の収益の柱」になり得ると考えています。

実際に私の事務所では、顧問業務中心の体制から相続部門を立ち上げ、4年で年商8,000万円の部門に育てました。特別な事務所だったからではありません。順番を間違えなければ、多くの事務所で再現できるはずです。

顧問契約の月額報酬が伸び悩む一方、相続税申告は1件当たりの報酬が数十万円から百万円を超えることも珍しくありません。同じ1件でも、事務所の収益に与えるインパクトが大きく異なります。

顧問業務では、記帳や申告の自動化が進み、AIなどの技術によって効率化される領域が広がっています。価格競争も厳しくなっています。

一方で相続は、家族関係や財産の事情が一件ごとに異なり、対話と判断が中心となる業務です。機械だけでは代替しにくい仕事が事務所に残るという意味でも、取り組む価値があります。

顧問先の経営者は年齢を重ね、自社株や個人資産の承継という課題を迎えます。

相続業務は、新しい市場をゼロから開拓する話ではありません。現在お付き合いのあるお客様に、将来起こり得る相続や承継の課題に応える仕事です。

私の事務所でも、最初の相続案件の多くは顧問先とその親族からでした。長年お付き合いのある社長から「実は親の相続で困っていて」と相談を受け、対応したことが部門の出発点です。

顧問業務で築いた信頼がそのまま入口になるため、広告費をかけた新規集客よりも自然に案件が生まれました。

逆に言えば、相続に対応できない事務所では、その相談がほかの事務所へ流れてしまう可能性があります。私はここに、静かな危機感を持つべきだと考えています。

相続業務は、単価・将来性・既存顧客との相性という3つの点で、顧問業務に次ぐ柱になり得ます。

大きな投資から始める必要はありません。まずは「顧問先から相続の相談を受けたら、自分の事務所で受け止める」と決めること。そこが第一歩です。

まずは、外部の相談先や共同受任を含め、顧問先からの相談を断らない体制を作ることから始めれば、繁忙期とも両立できます。

「たまたま来た案件」を「仕組みで生まれる案件」に変える必要があります。まずは、これまでの案件がどこから来たのかを分析することが出発点です。

相談者にとって、顔の見える身近な専門家であることは重要な選択要素です。既存顧客との関係や地域で築いた信頼は、後発でも活用できる強みになります。