相続案件が年間数件から増えないのはなぜか─案件の「出どころ」を分析して増やす方法

相続案件を年間数件から増やす鍵は、新しい集客手法に飛びつくことではありません。「現在の数件がどこから来たのか」を分析し、成果が出ている経路を意図的に太くすることです。

案件が来た経路には、その事務所が選ばれた理由があります。偶然に見える受任を、再現できる仕組みに変えることが、案件を増やす第一歩です。

年間数件で止まっている事務所では、案件を受任できていても、「なぜ相談が来たのか」「なぜ自事務所が選ばれたのか」を把握できていないことがあります。

案件の出どころが分からなければ、次の打ち手も感覚や運に頼ることになります。限られた時間と費用を複数の施策へ分散させると、すべてが中途半端になる可能性もあります。

過去の案件を「顧問先本人」「顧問先の親族・知人」「他士業からの紹介」「Web」「その他」に分類すると、特定の経路に偏っていることがあります。その偏りを確認できれば、どこへ優先的に時間と費用を投じるべきか判断できます。

まずは、過去の相続相談を一覧にします。過去3年程度が一つの目安ですが、記録が少ない場合は、確認できる範囲から始めます。

受任した案件だけでなく、相談のみで終わった案件や、受任に至らなかった案件も記録すると、経路ごとの特徴を把握しやすくなります。

過去の案件を、次のような経路に分類します。

・顧問先本人

・顧問先の親族・知人

・他士業からの紹介

・金融機関・不動産会社などからの紹介

・ホームページ

・セミナー・相談会

・その他

経路ごとに、相談件数、面談件数、受任件数、受任率、報酬額を確認します。相談が多い経路だけでなく、実際に受任や売上につながっている経路を見極めます。

あわせて、「以前から信頼関係があった」「相続に詳しいと伝わっていた」「地域的に相談しやすかった」など、自事務所が選ばれた理由も記録します。

複数の集客施策へ同時に手を広げるのではなく、まずは成果が出ている経路を一つ選びます。

顧問先からの相談が多いなら顧問先への情報提供、他士業からの紹介が多いなら紹介先との関係強化など、過去の実績に合わせて施策を決めます。

年間の受任目標を決め、現在の受任率から必要な面談数を逆算します。

例えば、面談からの受任率が50％で、年間10件の受任を目標とする場合、必要な面談数は20件です。さらに、20件の面談を生むために、何件の相談や顧客接点が必要かを分解します。

私の事務所も、最初から多くの集客経路を持っていたわけではありません。過去の案件を分析すると、その多くが顧問先とその親族、紹介によるものでした。

そこで、顧問先への相続案内を「たまたま話が出たら伝える」という方法から、定期的に情報提供する方法へ変更しました。対象者を検討する場合は、事務所内で適切に管理している顧客情報を利用し、取り扱いにも配慮します。

次に、紹介をいただいた士業や金融機関には、依頼者の同意を得た範囲で対応状況を報告し、「紹介後も安心できる事務所」になることを意識しました。Webやセミナーへ施策を広げたのは、その後です。

まず既存の経路を強化したことで、案件数は年間数件から二桁へ増えました。

・相続や事業承継に関する情報を定期的に提供する

・決算面談などで相続相談にも対応していることを伝える

・相談窓口や担当者を明確にする

・対応できる案件や得意分野を共有する

・相談時の連絡方法や対応の流れを明確にする

・依頼者の同意を得た範囲で紹介後の報告を行う

・相談につながった検索キーワードを確認する

・相談につながった記事やページを強化する

・相談方法、料金、対応地域を分かりやすく掲載する

□ 相談日

□ 流入経路

□ 相談内容

□ 面談の有無

□ 受任・非受任

□ 受任または非受任となった理由

□ 報酬額

相続案件を増やす第一歩は、現在の案件が生まれた経路を分析することです。まず過去の案件を経路別に分類し、相談件数、受任率、報酬額を確認します。

そのうえで、最も成果が出ている経路を選び、時間と費用を集中させます。年間の目標件数から必要な面談数や相談数まで逆算すれば、具体的な行動計画を作れます。

新しい集客手法は、既存の経路を強化し、その成果を確認してから追加しても遅くありません。

最低限、相談日・流入経路・受任の可否・報酬額の4項目を記録します。記録が少ない段階では傾向を断定できませんが、件数が蓄積すると、成果につながりやすい経路を確認できるようになります。

司法書士、弁護士、不動産会社、金融機関、保険代理店など、相続相談と接点のある専門家や事業者が候補です。すぐに紹介を求めるのではなく、相談会や情報提供など、相手の顧客へ提供できる価値を明確にして関係を作ります。

面談からの受任率が50％なら、年間10件の受任には20件の面談が必要です。さらに、20件の面談を生むために必要な相談数や情報提供の接点数まで分解し、実行可能な行動計画にします。