相続税申告の初回面談で確認すべき項目｜税理士が聞き漏らさないためのチェックリスト

初回面談には2つの目的があります。 1つ目は、申告に必要な情報を網羅的に収集すること。2つ目は、お客様との信頼関係を築くことです。
この2つは相反するものではありません。丁寧に質問し、的確にメモを取り、お客様の不安に共感する姿勢を見せることで、情報収集と信頼構築は同時に達成できます。
面談の冒頭では、まず「大変な時期にお時間をいただきありがとうございます」とお伝えし、面談の流れ（所要時間・質問の内容・今後のスケジュール）を簡潔に説明しましょう。見通しを示すことで、お客様の緊張が和らぎます。

聞き漏れの原因は主に3つあります。

1つ目は「面談シートを使っていない」ことです。頭の中で質問を組み立てながら進めると、必ず漏れが生じます。面談シートを事前に印刷し、項目を一つずつ確認しながら進める習慣をつけましょう。
2つ目は「お客様の話に流される」ことです。相続は感情的な話題も多く、脱線しやすい傾向があります。共感は示しつつも、確認すべき項目に戻る技術が必要です。
3つ目は「聞きにくい質問を後回しにする」ことです。名義預金や生前贈与、家族間のトラブルなど、デリケートな質問ほど初回面談で確認しておく必要があります。後から聞くと、お客様に「なぜ最初に聞かなかったのか」と不信感を持たれることもあります。

初回面談で確認すべき項目を9つのカテゴリに分けて整理します。

【カテゴリ1：被相続人の基本情報】氏名・生年月日・死亡日・最後の住所・職業歴・既往歴（判断能力の確認のため）
【カテゴリ2：相続人の確定】法定相続人の人数・続柄・連絡先・養子の有無・前婚の子の有無
【カテゴリ3：財産の概要】不動産・預貯金・有価証券・生命保険・退職金・ゴルフ会員権・貸付金・事業用資産
【カテゴリ4：債務・葬式費用】借入金・未払税金・医療費の未払い・葬式費用の領収書
【カテゴリ5：生前贈与の有無】過去7年間の贈与（改正後）・教育資金の一括贈与・住宅取得等資金の贈与
【カテゴリ6：名義預金の可能性】被相続人から子・孫への資金移動・通帳の管理者・届出印の管理者
【カテゴリ7：遺産分割の方向性】遺言書の有無・相続人間の関係性・分割方針の希望
【カテゴリ8：不動産の売却予定】売却予定の有無（取得費加算の特例に影響）・現在の利用状況
【カテゴリ9：お客様のご要望】二次相続対策の希望・相続登記の要否・その他相談事項

初回面談での典型的な失敗パターンを紹介します。

「路線価」「小規模宅地等の特例」「名義預金」などの専門用語をそのまま使うと、お客様は理解できません。「土地の相続税上の評価額」「ご自宅の土地の税額を大幅に減らせる制度」「実質的にはお父様のお金だったもの」など、平易な言葉に置き換えましょう。

お客様が最も気にしているのは報酬額です。面談の後半で「ところで費用ですが…」と切り出すと、それまでの信頼関係が台無しになることもあります。面談の冒頭で料金表を提示し、概算をお伝えしてからヒアリングに入るのがスムーズです。

質問に即答できないことは恥ではありません。「確認して後日ご連絡します」と正直に伝える方が、不正確な回答をするよりはるかに信頼されます。

面談の前日・当日・終了後のチェック項目を整理します。

◇面談シートの印刷（2部：控え用と記入用）
◇料金表の用意 □ 必要書類一覧の印刷（お客様に渡す用）
◇固定資産税課税明細書の持参依頼（事前連絡）
◇事務所までのアクセス案内の送付

◇面談の流れの説明（所要時間・質問内容・今後の進め方）
◇料金の概算説明
◇9カテゴリの確認項目の聴取
◇必要書類の取得依頼と期限の提示
◇次回の連絡時期の約束

◇面談記録の整理と案件管理表への入力
◇お礼のメール送付
◇追加確認事項のリスト作成

面談のスキルは、独学で磨くには限界があります。特に「聞きにくい質問の切り出し方」「お客様の感情に配慮した進行」「契約につなげるクロージング」は、実際の面談を見て学ぶのが最も効果的です。
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短すぎると聞き漏れが発生し、長すぎるとお客様が疲れてしまいます。事前に「約60分を予定しています」と伝えておくと、お互いに時間管理がしやすくなります。

初回面談は対面が望ましいですが、遠方のお客様にはオンライン面談も有効です。ただし、通帳のコピーや書類の確認がしづらいため、事前にデータの送付をお願いしておくとスムーズです。

本記事の9カテゴリをベースに、自事務所で確認したい項目を追加していくのが効率的です。マスター講座では、実際に使用している面談シートのテンプレートが提供されます。

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