税務顧問以外の収益の柱をつくるには｜税理士が相続ビジネスを事業化する方法

3つの理由があります。
第一に、市場の拡大です。2025年問題で団塊の世代が後期高齢者に突入し、相続マーケットは向こう15年以上拡大が続きます。人口減少で法人数は減りますが、相続の相談件数は増え続けるのです。
第二に、収益性の高さです。相続業務は顧問業務と比較して、1件あたりの報酬が高く、労働分配率を抑えやすい構造にあります。パートスタッフ中心の組織でも高い収益を上げることが可能です。
第三に、顧問業務との相乗効果です。相続をきっかけに不動産所得の確定申告、金融機関からの融資案件、提携先からの税理士変更相談など、顧問業務への波及効果も大きいのです。

最大の課題は「現状維持バイアス」です。今の顧問業務が回っているうちは、新しいことに手を出すモチベーションが上がりにくいものです。しかし、業界環境の変化は確実に進んでいます。
また、「相続は難しい」という思い込みも障壁です。確かに高度な税務判断が求められるケースもありますが、マス層・アッパーマス層の案件であれば、体系的に学べば対応可能です。
「投資に見合うリターンが得られるか不安」という声もあります。提携先開拓は元手ゼロで始められ、最初の数件の受注で講座費用は回収できるケースがほとんどです。

相続を「たまに来る案件」ではなく、「事業」として位置づけ直します。商品設計（相続税申告・手続き・生前対策）、料金表、ターゲット層を明確にし、事業計画を立てます。

提携先を開拓し、個別相談会を定期開催します。面談の型を整え、成約率80%以上を目指します。最初は年間5件の受注を目標に、集客導線を構築します。

案件が増えてきたら、パートスタッフの採用、業務フローの標準化、チェック体制の構築を進めます。「正社員1名＋パート3名」のユニット制で、年商1億円の到達を設計します。

「顧問業務の合間にやる」というスタンスでは、成果は出ません。少なくとも週の一定時間を相続ビジネスの開拓に充てる覚悟が必要です。

すべての準備が整ってから始めようとすると、いつまでも始められません。走りながら整えていく姿勢が大切です。

事業化の本質は「仕組み化」です。所長がプレイヤーから経営者に意識を切り替え、集客と営業に集中できる体制を早期に作ることが成功の鍵です。

◇自事務所の3年後のビジョン（相続売上目標・組織図）を描いたか
◇相続ビジネスの商品ラインナップと料金表を作成したか
◇地域のマーケットリサーチ（死亡者数・申告件数・競合状況）を実施したか
◇提携先候補のリストを作成し、アプローチ計画を立てたか
◇最初のパートスタッフの採用計画を検討したか
◇OB税理士との連携体制を確認したか
◇相続ビジネスに充てる時間を週のスケジュールに組み込んだか
◇講座・研修の受講計画を立てたか

相続特化事務所マスター講座は、マーケティング戦略・集客導線・営業手法・組織設計・仕組み化まで全5講で構成されています。顧問業務と並行しながら相続ビジネスを事業として立ち上げるための、体系的な経営ノウハウを学べます。
4年で年商8,000万円を達成した中垣健税理士の実践ノウハウと、100以上のツール・マニュアルが著作権フリーで提供されます。

むしろ両方を持つことで経営の安定性が増します。相続業務の実務はスタッフに任せ、所長は集客と営業に集中する体制が理想です。

設計図通りに進めれば、5年で年商1億円は十分に射程圏内です。実際に講座の主宰である中垣事務所は、相続部門で年商8,000万円を達成しています。

生命保険・M&A・融資なども選択肢ですが、市場の将来性・収益性・顧問業務との相乗効果を総合的に考えると、相続が最もお勧めです。

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