相続相談を契約につなげる方法｜税理士の初回面談完全ガイド

面談の冒頭で 「今日お話を伺い、最後に対応策があればご提案させていただいてよいですか？」と了承を取ることが、成約への第一歩です。これが「プリフレーム」です。
この一言で、お客様は「相談→提案→契約」という流れを自然に受け入れる心理状態になります。プリフレームなしに提案すると、「営業された」と感じてしまいます。
カウンセリングセールスの基本は「YESの積み重ね」です。最初は比較的浅い質問からYESを取り、共感を示しながら課題を特定し、最終的にこちらが望むYES（契約）を引き出します。

面談が契約につながらない税理士には、いくつかの共通パターンがあります。
第一に「専門用語で話しすぎる」ことです。お客様は税務の素人です。小規模宅地等の特例の適用要件を正確に説明しても、伝わらなければ意味がありません。
第二に「不安を煽る営業」です。不自然な押し文句や過度な危機感の演出は、お客様の信頼を損ないます。傾聴のスタンスで、お客様自身が課題を認識するよう導きましょう。
第三に「面談で全てを解決しようとする」ことです。初回面談のゴールは「契約」であり、全ての疑問に答えることではありません。

事務所の実績、対応体制、ワンストップ対応の強みを簡潔に伝えます。

面談の流れを説明し、最後に提案する了承を得ます。

「大変でしたね」など、お客様の状況に寄り添う共感の言葉から入ります。

面談シートに沿って、被相続人の情報・財産概要・相続人間の関係性・ご要望を聞き取ります。

聞き取った内容をまとめ、お客様と課題認識を共有します。

必要なサービス・概算費用・スケジュールを提示し、お客様のメリットを伝えます。

契約に進むか、検討期間を設けるかを確認します。

相談会の場で問題を全て解決してしまうと、契約の必要性がなくなります。30〜40分の面談設計にし、来所での詳細相談へ誘導します。

相続では相続人間の感情がぶつかることがあります。「税金に関することをお話しします」というスタンスを明確にし、法律に基づいた中立的な対応を心がけます。

見積もりを提示して「検討します」で終わると、成約率は大きく下がります。面談の中で十分な信頼関係を構築し、その場での決断を促す流れを作りましょう。

◇面談シート・ヒアリングシートを準備したか
◇プリフレームのトークスクリプトを用意したか
◇料金表・見積書のひな型を準備したか
◇事務所紹介資料（実績・対応体制・お客様の声）を用意したか
◇想定Q&Aリストを作成し、回答を準備したか
◇面談後のフォロー手順（御礼連絡・書類送付等）を決めたか
◇成約率の記録・分析を行う仕組みを作ったか

相続特化事務所マスター講座の第3講では、NAKAGAKI METHODによる面談対応の標準化を学べます。プリフレーム・アイスブレイク・共感・説明・クロージングまでの一連の流れを、社内全員が実践できるレベルまで型化します。
講座では実際に使用している「営業の型」を提供し、属人化を排除した面談体制の構築を支援しています。

面談の「型」を学べば、営業センスに頼らずに一定の成約率を出せるようになります。大切なのは押し売りではなく、お客様の課題を一緒に整理する姿勢です。

対面の方が成約率は高い傾向がありますが、オンラインでも型通りに進めれば十分に成約可能です。資料共有のしやすさなど、オンラインならではのメリットもあります。

講座では社内全体でカウンセリングセールスを実践するための仕組み化を指導しています。

相続案件を安定的に獲得する営業導線を整えたい方へ
まずは無料プレセミナーで、講座内容と主宰の人となりをご確認ください。